女医药代表:用青春串起药品销售利益链

日期:2019-12-13编辑作者:母婴保健院

从制药企业,到代理公司,再到商业公司;从医药代表,到医院领导,再到临床医生,每一个环节都有着极其迫切的利益冲动,如同注入大江大河的各条支流,终于汇成来势凶猛的药价洪流。

还没开口说话,脸上就充满了笑意。

4月10日早晨8点整,吕雯像上班一样,出现在北京某医院门诊部门口。下午5点,“下班”了,吕雯离开医院,回家。

戴着眼镜,穿着一套合身的名牌西服,刘斌一看见记者就伸出手来。他看上去30岁左右,显得文质彬彬,很难与想象中在医院兜售药品的医药代表对上号。

这样的“作息时间”已经执行了半个月。

刘斌今年上半年已经不再做医药代表了。“大学毕业就开始做,已经六年了,太辛苦。现在大环境也不好,打算上个研究生,今后希望能留校,教教书、搞搞科研。”

半个月前,公司下达了新的药品开发任务。从那以后,她每天都要泡在这家医院,目的是让公司的药品摆上医院的药房架子,并且出现在医生的处方里。经过半个月的努力,她终于和药剂科主任混了个脸熟,并且成功地找到了愿意帮她“提单”的医生。

当年刘斌在班上学习成绩不错,考研没有问题,可安徽农村的父母已经为他上大学借了债,他那时不打算继续读研,而又没有很铁的关系进好医院,于是选择了来钱快的医药代表。现在他在北京已经有房有车。

三年前,吕雯从外地一所医科大学毕业,来到北京之后,做起了医药代表的工作。一年前,她应聘到了现在的公司。

“药企与医生是什么样的关系?”他把记者的话又重复了一遍,沉思一会,抬头诡秘地一笑,说:“我认为两者的关系比较暧昧。”

“和早些年毕业后就去做医药代表的师兄师姐相比,他们是钓大鱼,我现在只能捡点小虾了,还得提心吊胆。”吕雯感叹道。

医药代表与医生心照不宣

曾经的好时光

身为药企与医生的沟通者,医药代表很了解两者之间的暧昧关系。

即使是“只能捡点小虾”,吕雯还是觉得自己幸运。拥有了三年的工作经验之后,她也积累了一些用得上的资源,足以确保在经济危机的时候免于失业的恐惧。

医药代表这一角色最早是合资药企引进的。1988年,南方一家合资制药公司最先为社会“培养”出了一批医药代表,美其名曰“架起了药企与医生沟通的桥梁”。有了桥梁,药企的销售业绩迅速“成长”。其他药企竞相效仿,医药代表如雨后春笋般涌现。

如果在今年大学毕业,毫无社会资源与家庭网络,吕雯甚至连一份医药代表的工作都很难找。公司开始招聘大量的实习生承担部分代表们的工作,领导们认为,这些实习生们“便宜又热情”。

“医药代表本来是负责本公司产品的咨询答疑,实际上却不是这样。”刘斌披露。医药代表主要负责开发临床业务,也就是尽量结交医生,让医生利用手中的处方权多开自己公司的药品,然后负责给医生分发“回扣”。他自己也承认,这个工作“不太光明正大”。

刚开始做的时候,吕雯没少遇到冷脸,被直接撵出来的事情也时有发生。过了新入行都会遇到的那些坎之后就好了,现在的吕雯能轻松地和医生们打着招呼,去医院的次数反而少了,更多的时间花在了“家访”上。

医药代表与医生之间是共生共荣的关系。一个普通医生每周都要被几个医药代表造访,如果是某方面的专家,那么他接待的医药代表可能还要多。

早几年进入这个行业的医药代表们遇到过好时光。高出吕雯两届的一个师兄实习时就去做了国内一家知名药企的医药代表,毕业一年后就在当地买了房子和车子。这个成功案例在她所在的班级流传了很久,并在很大程度上直接影响了他们班同学的择业取向。

刘斌回忆道,刚开始,他负责在6家医院推销药品。鼓足勇气敲开一扇扇陌生的门,他对每个医生报以热情的笑脸,不厌其烦地介绍药品的优点,换来的却往往是医生们的冷漠。他向“圈中人”求教。在“圈中人”的指点下,他知道单靠摇唇鼓舌是不行的。

吕雯毕业的时候,当获得省城医院编制的可能性丧失之后,她毅然决然地选择了医药代表的职业。

刘斌后来才明白,给主管院长、临床科室、药剂科等负责人交了相关的“咨询费”、“开发费”,药品才能顺利进入医院。但药品进入医院后,能不能被临床医生使用还是个问题。为了让临床医生使用,他还要给临床医生一笔“处方费”,就是老百姓所说的“回扣”。

竞争越来越激烈,从业人员越来越多,每个人能够获得的回报自然就与日递减,月薪普遍过万的日子已经一去不复返了。

“我做了这么多年,还没有碰到不收回扣的医生。”药品经销一般都要经过这样的流程:药企——医药代表——医院——医生——患者,药品价格就此一路飞涨。

与此同时,知名外资药企成为几乎所有医药代表们共同期待的“流奶与蜜之地”,并以成为其中的一员为荣。除了可预期收入的诱惑之外,更为规范化的操作也为他们所向往。

刘斌介绍说:“一般来说,各类型药品中,抗生素类的药品利润最大,它们的实际成本不到申报价的1/10。我记得有种药的供货价为2元/支,医院拿到的批发价为21.80元/支,零售价为24.30元/支。从区区2元暴涨至24.30元,表面上看,药企每销售一支药品就能拿到19.80元的利润,但药企要将其中50%的利润“献”给医院。在医院,这部分利润的分配模式已基本成为惯例:院长、药剂科长5%-10%;开单医生20%-30%;药剂科工作人员5%-10%。”

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